HSMAI Commercial Strategy Week: Vendas passou de protagonista para colaborador ao lado do RM
A terceira palestra da HSMAI Commercial Strategy Week foi ministrada por Monika Morrobel, senior corporate director of Commercial Strategy da Kessler Collection. A executiva falou sobre um funil de vendas com papel bem marcado em cada momento do processo de compra do cliente e como essa mudança impacta a estratégia comercial.
De acordo com a palestrante, a hotelaria atualmente trabalha as áreas de RM (Revenue Management), vendas e marketing em paralelo, o que leva a conquistas individuais dos departamentos.
Para mudar o cenário, Monika recomenda que as linhas de trabalho sejam bem definidas, respeitando os limites e expertises dos profissionais de suas respectivas áreas, mas com o mesmo objetivo em comum.
Monika fala sobre integração de áreas
Monika explica que o setor de RM precisa parar de se limitar a planilhas e análises. “Você ‘nos perde’ nos primeiros cinco minutos da sua apresentação com essas coisas”, revela. Já para o departamento de Marketing, a executiva afirma que é preciso trabalhar mais com dados e resultados objetivos ao lado do financeiro.
Por fim, o departamento de Vendas sabe se comunicar, mas precisa de mais empatia com as informações que os colegas de outras áreas trazem.
IA como a próxima grande mudança
Dando continuidade à programação do HSMAI Commercial Strategy Week, Kristen Butler, head of Performance Search, do Google, falou sobre os impactos da IA (inteligência Artificial) na indústria de hospitalidade. A tecnologia, que já opera no mercado há anos, ganhou novos e avançados contornos em 2022 com a chegada do ChatGPT — que aqueceu o debate sobre a ferramenta.
“Se analisarmos o Chat GPT hoje, já sabemos que o T significa ‘transformer’ (transformação). A IA já está por aí há muito tempo, mas agora resolvemos falar mais sobre ela”, iniciou a speaker.
Kristen afirma que a nova estratégia digital dos negócios começa pelas pessoas, mas que existe um caminho de aprendizado mútuo entre profissionais e soluções tecnológicas como a IA. “O início de tudo sempre será as pessoas”, enfatiza.
De acordo com a executiva, a IA pode otimizar os negócios em 20%, todavia, a força de trabalho humana pode adicionar outros 15% nessa equação.
“Mais de 50% dos usuários online usam mais de cinco termos para busca, e 61% passam por mais de cinco canais para procurar algo no período de dois dias. Ou seja, o sistema de buscas está ficando sobrecarregado”, pontua Kristen.
IA já está aí há muito tempo, diz Kristen
O interessante hoje é que não precisamos mais ter os termos exatos ou detalhes para uma busca assertiva. O nome dessa nova ‘super busca’ se chama: Ad Power Pairing.
“É possível gerenciar a expectativa do cliente x o que ele realmente vai conseguir. Esse processo se chama: Performance Max. Cerca de 18% mais conversões são possíveis com esse tipo de análise. Uma estratégia centralizada em todos os canais de contato”, explica a executiva.
Com mudanças de consumo de conteúdos, com vídeos curtos e dinâmicos, 25% dos profissionais de marketing que utilizam o YouTube trabalham com uma ferramenta de gestão customizada de aplicativo de vídeo.
“O Google Insights eliminará a necessidade de grandes agências ou equipes de marketing robustas. Essa ferramenta dirá o que aconteceu para você ter ou não atingido seus objetivos. Por fim, o budget de marketing deve se manter ágil, mensurável e deixe a tecnologia te ajudar nisso”, finaliza.
Teve início agora há pouco, no Metro Toronto Convention Centre, em Toronto, no Canadá, a HSMAI Commercial Strategy Week. A semana de eventos organizada pela HSMAI inclui a realização da Marketing Strategy Conference e da ROC (Revenue Optimization Conference), com uma intensa e rica programação de palestras voltadas para profissionais de marketing e RM (Revenue Management). Presidente da HSMAI Brasil, Gabriela Otto fará uma cobertura in loco e exclusiva do encontro para o Hotelier News, que será compartilhada no HSMAI Insights, hub de conteúdos criado em parceria pelas duas organizações.
Van Belleghem tem livros sobre o mundo digital
Hoje (27), todas as atenções estão voltadas para a Marketing Strategy Conference, que explora as últimas tendências e inovações em marketing digital para a indústria hoteleira. A programação do evento abrange tópicos como redes sociais, branded content, análise de dados, estratégias de publicidade online e engajamento do clientes.
Renomado palestrante, autor e especialista em temas como experiência do cliente e transformação digital, Steven Van Belleghem fez a abertura oficial do encontro com a palestra Global Trends & Envolving Customers… and what they mean for hotel marketing.
Van Belleghem começou a palestra falando sobre a relação entre a promessa marketing, que normalmente tem grandes intenções, e a execução em si da ação, que nem sempre está no mesmo nível.
“Falamos muito sobre customer centrics, em realmente colocar o consumidor no centro de tudo, mas a realidade é que nunca chegamos a ser realmente centrados nos clientes”, comentou. Para mudar esse jogo, acredita o especialista, é preciso:
O autor dos livros The Conversation Manager (veja aqui) e When Digital Becomes Human (veja aqui), também falou sobre nossas próximas competências que, combinadas, serão importantes para lidar com esse novo mundo cada vez mais transformado pela IA (Inteligência Artificial):
* Gabriela Otto escreve com exclusividade para o Hotelier News 
(*) Crédito das fotos: Gabriela Otto
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